苏州工业园区苏虹中路225号星虹国际大厦19楼培训教室

企业一线销售人员、销售管理者

1、学习如何给客户画像，以及如何运用全新手段开发精准客户的方法
2、学习如何描述产品价值和报价，运用沟通技巧与话术成交客户
3、精准客户定位，学习客户画像技巧
4、结合新的营销手段，学习开发客户的快速有效的方法

【课程背景】
目前企业竞争激励，谁掌握了流量，谁就赢得了市场，所以开发优质大客户，以及如何提高成交率，成为了企业最重要的两大销售课题，而本课程正式针对这两大难题，通过案例分析、步骤化的讲解，以及角色扮演和模拟演练，帮助学员不仅知道，更能掌握方法。

【课程收益】
1、 学习如何给客户画像，以及如何运用全新手段开发精准客户的方法。
2、学习如何描述产品价值和报价，运用沟通技巧与话术成交客户。

【培训对象】
企业一线销售人员、销售管理者

【课程大纲】
第一章、精准客户定位与开发
一、客户定位与画像
特劳特与定位理论
产品定位与客户定位的基本原理
客户画像的6个原则
案例：某工业品上市企业的大客户画像
分组练习：给自己的目标客户画像
二、精准客户开发
1）鱼塘式营销（圈层营销）
通过鱼塘式营销理念，轻松开发潜在目标客户资源
鱼儿：精准客户 鱼塘：精准客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交
课堂练习：分组制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划
2）异业拓客
异业合作技巧
搭建财富立交桥
主动出击，搭建属于自己的财富立交桥
3）微信拓客
朋友圈互推
课堂互动：通过自己的微信与异业“互推”获取客户

第二章、谈单与成交策略
一、FBI产品价值说明技巧
天平法则
FBI价值说明法的流程
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价技巧
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动：A/B角色扮演 运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法——异议和疑虑的问题转化
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
杀单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技（练习：用团队协作签单）
六、成交技巧
假设成交法
短缺策略成交法
从众成交法
起死回生成交法

【讲师介绍】——曹老师
专业授课18年 中国实战派营销培训专家
江苏培训行业联谊会 第四届会长
无锡太湖学院商学院 讲师
南通理工学院企业发展研究院执行院长
畅销书《鱼塘式营销》作者
中国高级注册培训师
国家二级心理咨询师
美国NGH催眠师

2024-03-13

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